El sector sanitario es uno de los más exigentes y competitivos. Los proveedores de servicios sanitarios se enfrentan a una presión constante para aumentar las ventas y mejorar la rentabilidad, mucho más en tiempos de pandemia.
Para tener éxito en el sector sanitario es necesario comprender los retos y las oportunidades del sector. ¿Cómo se pueden aumentar las ventas en el sector salud? En este artículo reunimos 5 estrategias para aumentar las ventas en el sector sanitario.
5 estrategias para incrementar las ventas en el sector salud
1. Conocer el mercado
Antes de cualquier estrategia para aumentar sus ventas en el sector salud, es especialmente sensible entender a quién se está vendiendo y cuáles son sus necesidades.
Para ello, lo ideal es comenzar con un estudio de mercado. Hay que investigar a los clientes, los pacientes, para conocer mejor lo que tienen, lo que buscan y cómo están utilizando actualmente el servicio de salud que gestionas.
Ese estudio se puede hacer a través de:
- Un mapa de empatía, para comprender comportamientos y tendencias de los clientes.
- Entrevistas después de usar los servicios a través de sus correos electrónicos.
- Encuestas a los clientes.
- Análisis de las redes sociales.
- Entrevistas a los empleados.
2. Asociarse con las partes interesadas apropiadas
Cuando se aspira comercializar productos o servicios para el sector salud, hay que cultivar la confianza con efectividad. Esto significa asociarse con las partes interesadas del sistema sanitario. Esto es crucial para fortalecer el proceso de marketing y venta.
Las partes interesadas o stakeholders son las personas o grupos con los que se vincula la gestión hospitalaria. Por ejemplo, un proveedor de servicios sanitarios debe asociarse con: hospitales, grupos de defensa del paciente, médicos, compañías de seguros médicos, agencias gubernamentales (federales, estatales y locales), medios de comunicación, otras empresas sanitarias, empresas no sanitarias, organizaciones sin ánimo de lucro, etc.), entre otras.
La mejor manera de asociarse con los stakeholders es entender quiénes son y qué necesitan. Para ello, hay es importante incluir un análisis de la competencia, lo que también ayudará a precisar los asociados más pertinentes.
3. Ser comunicativos, pacientes y persistentes
Una de las formas más importantes de aumentar las ventas en el sector sanitario es ser paciente y persistente. Los clientes buscan una mejor atención y servicios, por lo que suelen elegir a los proveedores con los que tienen una buena relación.
Si quiere aumentar las ventas hay que desarrollar una relación con el cliente en la que prive la calma incluso en los momentos más tensos. Es en esas situaciones bajo presión donde se debe dar muestras de profesionalismo y del interés por las solicitudes del paciente. Es lo que luego abona para una gestión de venta.
Igualmente, hay que estar en comunicación continua con los clientes. Hay que informar cuando hay un nuevo servicio, cuando se compró un nuevo equipo de atención médica, cuándo se incorpora un nuevo profesional de la salud al staff. Con esta persistencia se cultivan nuevas demandas de parte de los usuarios.
4. Hay que capacitar al equipo de ventas
Para aumentar las ventas en el sector sanitario hay que capacitar al equipo de ventas en el área. Los temas de formación deben incluir aspectos propios de la gestión hospitalaria, pero al mismo tiempo deben centrarse en las necesidades de los clientes y en los beneficios que ofrecen sus productos o servicios en esos momentos críticos en los que aparece la enfermedad.
La acción de ventas en el sector salud muchas veces se fundamenta en el telemarketing. Por lo tanto, el equipo de ventas debe ser capacitado para cómo responder a las preguntas, cómo manejar las objeciones, cómo cerrar tratos, cómo manejar las quejas, como actuar ante una urgencia, entre otras.
5. Crear demanda a través del marketing
El marketing es clave para aumentar las ventas en el sector sanitario. Las personas siempre están interesadas en encontrar información confiable, que resuelva sus dudas diarias sobre temas vinculados con la salud y el bienestar.
La creación de demanda a través del marketing puede lograrse mediante diversos métodos, como:
- Marketing online: redes sociales, inbound marketing por correo electrónico, publicidad de pago, etc.
- Marketing fuera de línea: carteles, folletos, panfletos.
- Actividades promocionales: obsequios, concursos, jornadas específicas, entre otras.
- Relaciones públicas: entrevistas, publicaciones especializadas.
- Asistencia a actividades de formación: seminarios, seminarios web, congresos médicos, entre otros.
- Desarrollo de relaciones con la comunidad.
Incrementar las ventas con formación
Las estrategias para aumentar las ventas en el sector salud se fortalecen y complementan con una adecuada gestión hospitalaria. En ESPAE, hay todo un programa dedicado al tema. Se trata de la Maestría en Gerencia Hospitalaria. Para más detalles, revisa el sitio web de la primera escuela de negocios del Ecuador.
