Toda negociación exige estrategia. Sin embargo, no son pocas las veces que se emprenden estos procesos sin estar preparados, tanto a nivel académico como estratégico. Se confía más en la intuición, que en la planificación. Es por ello que ESPAE, la escuela de negocios de ESPOL, ha diseñado el Curso de Negociaciones Avanzadas Exitosas.
Chester Karras, reconocido especialista en negociaciones, acuñó la expresión: “En la vida y en los negocios usted no obtiene lo que se merece, sino lo que negocia”. Es una afirmación categórica que cuenta la importancia de llevar adelante negociaciones en las que se tiene claro cuáles son los beneficios que se pretende conseguir.
Si la negociación es parte de la vida, es determinante en el mundo de los negocios. Es allí donde los negociadores deben tener claros durante todo el proceso cuáles son los objetivos a alcanzar, cómo debe fluir el proceso, ¿Negociar tiene sus complejidades? ¡Por supuesto! Entender esas complejidades y fortalecer la capacidad negociadora es el objetivo de este Curso de Negociaciones Avanzadas Exitosas.
¿Qué propone el Curso de Negociaciones Avanzadas Exitosas?
El Curso de Negociaciones Avanzadas Exitosas está dirigido a líderes empresariales, gerentes, jefes de área, supervisores, auditores, consultores y profesionales en general, que deseen mejorar su propio desempeño profesional y sus habilidades en materia de negociación.
La propuesta metodológica es la participación activa. Se discutirán casos y se harán ejercicios de práctica, en los que los participantes puedan desarrollar competencias y mejorar habilidades. Se analizarán todos los aspectos clave que tienen presencia en cada proceso negociador, para que herramientas impartidas sean comprendidas en todo su valor e importancia.
En este sentido, este programa ofrece comprender el sentido de la negociación. Esto quiere decir que se analizará para qué y por qué negociamos, así como qué debemos obtener del proceso negociador. Igualmente, se estudiarán los tipos de negociación, los roles en la negociación, y las fuentes de complejidad en el proceso.
Preparación estratégica para negociar
Este curso del programa ejecutivo ESPAE le interesa que te puedas convertir en un experto negociador. Es natural sentir miedo antes de iniciar un proceso de negociación. Pero si se cuenta con las herramientas básicas para preparar la negociación no solo es posible sentirse más seguro en cómo se llevará adelante el proceso, sino que además podrás organizarte para conseguir el resultado esperado.
La preparación para una negociación comienza reuniendo información de la contraparte. Hay que identificar cuál es el perfil de la empresa, sus valores, intereses y motivaciones. Por su puesto, en la medida de lo posible, hay que saber cuáles son los resultados que espera conseguir la otra parte.
Igualmente, hay que dar respuesta a qué se quiere negociar, por qué y para qué se quiere llevar adelante ese proceso. Estas consideraciones son la base para definir los objetivos que se quieren alcanzar con la negociación.
La preparación para negociar incluye, asimismo, que se evalúen distintos escenarios, para de esta manera identificar cuáles son las posiciones que se tomarán en uno u otro caso. En este punto, todo negociador debe analizar qué medidas tomará si la contraparte interrumpen las negociaciones, si es posible llegar a otro tipo de acuerdo o cuál es el mínimo que se espera conseguir.
Todos estos análisis son fundamentales al iniciar la preparación a una negociación. Sin embargo, el Curso de Negociaciones Avanzadas Exitosas de ESPAE te permitirá evidenciarlo en sus sesiones prácticas, sino que además las dinámicas estarán conducidas por un profesional de dilatada experiencia es el área como es José Ramón Padilla, Doctor en Derecho de la Universidad Complutense de Madrid y M.Sc. en Industrial Relations de London School of Economics, así como profesor de ESPAE.
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