En los entornos cada vez más desafiantes y cambiantes de la actualidad, las empresas necesitan mejorar e innovar en la gestión de sus objetivos de ventas. Surge entonces la figura del Key Account Manager o Director de Cuentas Claves.
Este rol tiene la responsabilidad de gestionar las relaciones con las cuentas que generan por lo menos el 80 por ciento de la facturación. Incluso, si no llega a este porcentaje, son cuentas estratégicas para el desempeño de la empresa.
El objetivo del Key Account Manager es velar porque esas relaciones se mantengan y se fortalezcan con el paso del tiempo. Por lo tanto, es una figura clave que trabaja de la mano con la Dirección Comercial y la Dirección de Marketing.
¿Qué hace un Key Account Manager?
El KAM (las siglas en inglés de este rol) es un profesional con capacidad y conocimientos para analizar las tendencias del mercado con el fin de potenciar los resultados de la empresa, que le permitan aportar soluciones a las necesidades con los clientes claves y aprovechar las relaciones con los mismos.
En este sentido, entre las responsabilidades de un Director de Cuentas Claves se encuentran:
- Analiza el mercado. El Key Account Manager investiga el entorno para detectar debilidades y fortalezas, tanto de la empresa como de la competencia. Con esta información mejora la relación con sus clientes claves, así como conoce a potenciales clientes que pueden ser jugadores claves en el futuro inmediato.
- Gestiona las relaciones con los roles decisivos en las empresas. De esta forma, el KAM busca incluir en las decisiones de las empresas a favor de los objetivos de negocio de la compañía para la cual trabaja. Al ocupar este cargo también se velará por evitar conflictos entre la empresa y los clientes, así como se gestionará y negociará lo necesario para resolver situaciones conflictivas.
- Impulsa la marca. El Key Account Manager es un promotor importante del negocio. Por eso trabaja muy de cerca con el Departamento de Marketing, para definir estrategias que contribuyan a consolidar la marca de la empresa, con ofertas de valor para conquistar a los clientes y diferenciarse de la competencia.
- Lidera equipos y controla proyectos. Por lo general, el KAM no trabaja solo. Gestionará las actividades de su equipo para que cumplan los objetivos trazados con los clientes y coordinará la ejecución de los proyectos en tiempo y presupuesto. Todo con un fin: conservar las cuentas y sumar otras nuevas.
- Diseña e implementa planes de acción estratégicos. Este directivo tiene la misión de elaborar los planes de trabajo con los clientes de la empresa, de manera de cubrir sus necesidades y de alcanzar los objetivos que se tracen con cada uno de ellos. Debe ser capaz de modificar la estrategia tanto frente a las dinámicas del mercado, como ante posibles inconvenientes que puedan surgir.
- Aumenta considerablemente el cierre de las ventas. Con el análisis del mercado, su visión estratégica del negocio y la marca, y el plan de acción llevado a cabo, el KAM potenciará el cierre de ventas de la empresa. Es su función principal. Por lo tanto, gestiona el equipo de ventas y lo motiva a alcanzar los mejores resultados.
Habilidades y competencias del KAM
- Tiene liderazgo.
- Es un gran comunicador.
- Escucha y entiende al cliente.
- Sabe cómo negociar para conseguir los resultados previstos.
- Sabe cómo persuadir y convencer a los clientes.
- Es proactivo al gestionar el trabajo en equipo.
¿Te gustaría alcanzar una posición de relevancia como la del Key Account Manager? Lo principal para cualquier asumir esta u otra responsabilidad directiva es fortalecer tu formación. Revisa la oferta académica que siempre está innovando con nuevas posibilidades.
